不動産売却

今の家が売れない理由は何?1年以上買い手が見つからない場合の解決策と売り方

家を売ろうとしても、なかなか思ったように売れないケースがあります。もしそれが1年以上も続いてしまったら大変ですよね。

ではそんなとき、どのように対応したら良いのでしょうか?

「空き家を売り出しているが、全く売れない」

「相続した家を売りたいけれど、1年以上も買い手が付かずに困っている」

「売れる家と売れない家の違いって何なの?」

「家が売れないので、売るためのポイントやコツを知りたい」

そんな家が売れない方のために今回は、家が売れない理由と売るためのポイントをご紹介します。


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家が売れない理由

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家を売り出したとき、比較的すぐに売れる物件といつまでも売れない物件があります。

売れない原因は何なのでしょうか?

多くのケースでは、以下の4つが理由となっています。

1.価格が高すぎる

そもそも内見の問い合わせすら全く来ない、という場合、家の売り出し価格が高すぎる可能性があります。

相場価格を外れると問合せが入らない

不動産には「相場価格」があり、相場とあまりに離れた売り出し価格を設定していると、「割高感」があるので、問合せが入りません。

「相場価格」とは、「路線価」や「固定資産税評価額」とは異なり、不動産を実際に売り買いするときの実勢価格(市場価格)のことです。家を売りたいなら、相場に応じた適正な価格で売り出す必要があります。不動産会社に言われたままの価格をつけていると、実は相場を大きく外れていてなかなか売れない、というパターンがあるので注意が必要です。

売れ残ると、余計に売れなくなる

不動産の広告は「継続的に見ている人」がいます。不動産を探すときには、通常思いつきでパッと決めるのではなく、たくさんの物件を見た上で時間をかけて慎重に決めようとするものだからです。そんな中、いつまでも売れずに広告を出し続けている家は「売れ残り」というイメージを持たれてしまうので、より売れにくくなります。

高すぎると、買主が住宅ローンに通らない

物件価格が相場より高すぎると、借入価格に対して担保価値が低くなるので買主が「住宅ローン」に通りにくくなります。

いったんは売買契約を締結できても、なぜかいつも買主が住宅ローン審査に落ちて売れない状態が続いているなら、売り出し価格が高すぎる可能性があります。

 

2.物件自身の管理ができていない、汚い

購入希望者がいて内見には来てくれるけれど、その後申込みにつながらないという場合、価格は適切でも物件自体に問題がある可能性があります。

汚れや傷みが酷い場合や、片付いておらず管理ができていない場合などです。

たとえば水回りや玄関周りが汚れていると印象が悪くなりますし、室内ににおいがあると嫌われます。広いバルコニーは本来であればアピールポイントになりますが、ベランダに物を散らかっていると解放感がなくなって雑然とした印象を与え、かえって悪印象です。

 

3.不動産会社の販促活動に問題がある

家の売り出し価格や物件の保存状態が適切なのに、なぜか不動産会社から連絡がない場合には、依頼先の不動産会社や営業マンに問題がある可能性があります。

たとえば、利益の低い物件なので後回しにされている可能性もありますし、広告が下手で、うまくユーザーに情報が伝わっていないこともあります。

また「一般媒介契約だから」という理由で本腰を入れて取り組んでもらえていないケースも多いです。

不動産会社との媒介契約には、専属専任媒介契約と専任媒介契約、一般媒介契約の3種類があります。このうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約は、依頼先の不動産会社にしか媒介を依頼しないという、独占的な契約です。これに対し一般媒介は、複数の不動産会社に同時に媒介を依頼できる契約です。

不動産会社にしてみると、一般媒介よりも専属専任媒介や専任媒介の方が確実に利益を得られるので、そちらに注力しやすいです。

 

4.時期的な問題

不動産の取引は、1年のうちで活発な時期とそうでない時期があります。

一般的に、2月、3月と9月から12月の間は不動産取引が活発になります。

4月は異動や転勤、転校が多いので、その前の2、3月に家を買いたいという希望が多くなりますし、年の後半になると、「できれば年内に新居に入居したい」と考える人が多いからです。また2月や3月は、賃貸から持ち家に変わるために家を買う人もたくさんいます。

 

そこで、新年早々の1月や4月5月、7月8月などの閑散期に売り出しをして「なかなか売れない」と思っているのであれば、しばらく待ってみるとぽつぽつ案内が入り始めることがあります。

 

家を売るためのポイント

実際に家を売るためにはどのような解決策をとれば良いのでしょうか?売れない原因ごとに解決策を紹介します。

1.価格の見直しについて

価格が高すぎて家が売れない場合には、価格を見直す必要があります。

ただ、価格については、やみくもに下げるとかえって印象を悪くしてしまう可能性があります。

何度も価格の下方修正を繰り返すと、ずっと観察している人から「実は価値の低い物件」と思われたり「もっと下がるのではないか?待ってみよう」と思われたりしてさらに売れない悪循環に陥るケースもあります。

価格を下げるかどうか迷ったら、近隣の取引事例などを参考にして、相場を再度調べるべきです。

売り出し時とは状況が変わっている可能性もありますし、相場通りなのに売れないならば、原因は価格以外の問題(たとえば不動産会社の販促活動内容など)かもしれません。

価格を下げるべきケースとは?

以下のような場合には、1度売り出し価格の見直しをした方が良い可能性があります。

  • 売り出しをするとき、不動産会社から「この価格なら売れる可能性がある」と言われて、相場より高い売り出し価格を設定したケース
  • あなた自身が強く希望して「どうしてもこの価格で売りたい」ということで、当初に強気の価格設定をした場合

 

2.物件の管理や汚れについての解決策

物件の管理ができておらず、汚く見えてしまう場合には、以下のように対応しましょう。

  • 玄関周り

靴やその他の物が散乱していると非常に印象が悪いので、内覧に来てもらう時には必ず掃除をして、片付けましょう。

  • 水回り

水廻りが汚くなっていると印象が悪いので、できるだけキレイに掃除をして、水垢などを落としておくべきです。洗面台に置いてあるものなどは全部収納スペースに入れてしまい、スッキリ見えるようにしましょう。

  • リビング

リビングは、購入希望者がもっとも関心を持ちやすい場所です。隅々まで掃除をして、余計な物を置かずにきちんと片付けておきましょう。とりあえず、床に置いてあるものや机の上のものをすべて押し入れに入れるだけでも印象がかなり異なってきます。

  • ベランダ

ベランダに物を置きすぎていると狭く感じて印象が悪いので、整理整頓をして、洗濯物を干せるスペースがあることをアピールしましょう。ベランダは外側からも見えるので、雑然としていると、訪問前から悪い印象を持たれてしまうおそれもあり、注意が必要です。

  • におい

喫煙する方やペットを飼っている方には、室内ににおいが残っている可能性があります。その場合には、消臭剤やアロマを散布したり置いたり、換気を良くして空気を入れ換えたりして、できるだけにおいを抑えましょう。

においが消えない場合には、内見の際「今はにおいがあるけれど、リフォームしたらなくなります」と事情を説明する配慮も必要です。

  • 引っ越しして家を空ける

居住している状態ではどうしてもキレイに片付けるのに限界があるので、先に引っ越しできるなら、転居を優先して家を空けてしまうのも1つの方法です。

 

3.不動産会社に問題がある場合の解決策

不動産会社に問題を感じる場合、依頼する業者を変更すべきケースがあります。

報告がない場合

専属専任媒介契約の場合には1週間に1回以上、専任媒介契約の場合には2週間に1回以上の報告義務がありますが、その報告すら行わない不動産会社は、契約期間の終了と共に更新をしないで契約を終了すべきです。

また、報告が行われていても、なかなか売れないのに対処方法を検討してくれないような不動産会社も良い業者ではありません。

効果的に広告が行われていない場合

自分でネットを使って調べてみて、自分の物件の売り出し情報をなかなか発見できない場合、売り出し情報のページが充実していない、魅力的でないと感じる場合などには、1度不動産会社と売り出し方法を相談してみて、納得できなかったら不動産会社を変更しましょう。

一般媒介契約の場合

一般媒介のために不動産会社が本腰を入れてくれないのであれば、専任媒介や専属専任媒介契約に変えることで、より積極的になってくれる可能性があります。

 

売れない家を売る方法のまとめ

家が売れないときの共通点は、「買主のニーズに合っていないこと」です。

価格、家の状態、販促方法のいずれかまたは複数に問題があります。

良い不動産会社であれば、家の売り方のノウハウを持っていますし、売れないときには親身に相談に乗ってくれて適切な対応をとることができます。

なかなか売れないときには、家の価格相場を調べて中をキレイに片付けて、腕の良い不動産会社に協力してもらい、売却を成功させましょう。

 


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